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如何寻找精准种子用户?

 

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说明一下,我们这篇文章重点讲的是,怎样找到帮助我们产品验证的精准种子用户。

而不是「低成本找到大量用户」。

 

 

寻找精准种子用户前,先问7个问题

 

寻找种子用户的分析思路:

下面7个问题都很重要,我希望你可以试着把这些问题的答案逐一写下来。

后面我会举一些例子,把这种分析思路串一遍。

1.产品定位是什么?

产品是做运营的原点,先明确产品要解决什么样的痛点,满足什么需求,和其他类似产品的差异化在哪里。
2.哪个细分人群会对这个产品最感兴趣?

在都有需求的人群中,一定会有一部分人群,对于这个需求特别的强烈,就是从这样的人群中把他们找出来,并且试着用一些词语去描述他们,清晰地限定描述出他们具体是怎样的。
3.这个人群有什么样的特点?

这部分人群性别、年龄、地域、受教育程度等维度上有什么特点,有哪些独特的习惯?消费能力如何?

4.他们喜欢出现在哪里?

他们会喜欢用什么APP?关注什么样的公众号、微博?线下的什么场合会出现得比较多?用户不是被创造出来的,他们一直都存在,只是在别人地方活跃。
5.他们对什么样的东西会感兴趣?

喜欢什么?憎恶什么?有什么样的价值观?什么样的文章能够打动他?有什么样的词语是只有这个人群看得懂的?
6.用什么样的方式吸引他们过来?

怎样把产品的核心特点,和他们的喜好结合起来,作为第一批使用的用户,他可以得到些什么。
7.怎样可以筛掉不合适的人群?

为避免不合适的用户进来破坏氛围,可以通过邀请码、需要申请审核、需要付费等方法筛选出最需要的那拨用户。

 

 

一个实际案例来分析获取种子用户思路

 

比如,某一款健康瘦身沙拉外卖餐,主打通过健康饮食,即使不用做大量运动也能控制体重,差异化优势是对于用户来说,不太需要劳心费力锻炼,只需要是花钱买来吃就行了,形态是外卖,能覆盖的范围比门店会更广一些,由于食材和搭配成本较高,沙拉餐会比一般外卖更贵一些。

关于细分人群的划分,还是回到产品的定位上。产品满足的需求是「减肥」,初想过去「减肥」是应该所有胖的人都需要的,但事实上不是每个想减肥的人,都有对于这个健康餐有强烈的需求,尤其是当这个产品比较贵的时候。所以这个细分人群应该是,有减肥需求的一线城市白领女性。

她们的特点是,爱美爱打扮,对于自己的体重不够满意,消费能力还不错,对于生活品质有一定追求。有可能尝试过健身,但没有坚持下来;有想过用减肥药,又怕副作用和反弹。

她们可能比较关注时尚、品质生活类的公众号,比如商务范、石榴婆报告、一条等,大多是用iPhone,安装的APP可能有美颜相机、寺库奢侈品、Keep、美啦等,除了平日在CBD、科技园之外,还经常到购物中心,爱买时尚的衣服和包包。如果未来要做公众号去吸引这群用户,就要多研究她们喜欢的公众号、APP中,哪些内容是特别容易让她们喜欢的。

这群人追求让自己更美,对于「爱美是女人的天性」、「美丽是女人的资本」这样的论调和价值观深度认同,也会关注关注各种轻松瘦身的方法。对于品质和审美有一定追求,产品的外观、配图就一定不能太次。如果和瘦身相关的公开课,也有可能会她们感兴趣。

所以,可以去写一些非常易读、专业的软文发到类似知乎的一些话题下,如「怎样有效健康地瘦身?」、「怎样做一个优雅的女性?」、「加班族没时间健身如何减重?」、「减肥成功的体验是怎样的?」、「如何坚持减肥?」,写的文章配有故事、有经历、有照片,再配一点鸡汤,就很容易吸引一批用户对此感兴趣。

有一定门槛会让用户更加精准,比如和某记步软件合作,在某天超过1万步的用户,可以用1元换购一份价值30元的健康沙拉。

关心健康、瘦身的人,才会比较关心记步和排名,由于2个门槛「1万步」和「付费1元」作为门槛,可以获取到一批正确的用户。

对于记步软件来说,有一些可以刺激促进用户活跃的福利,也是会欢迎的,作为合作回馈,你也有可能考虑在未来配餐的时候,附加一个这家记步软件的精致小卡片,作为反馈的宣传。

知道这群用户喜欢购物,可以找一些她们很可能去的品牌谈合作,在他们店里购物满800送一份健康餐的体验卡,店家又不需要付出成本,还可能有些客户会为了得到这个免费体验资格,多买了一些商品,这种合作相对容易谈成。

也可以到一些用户精准出现的地方,直接发传单地推,比如中高端小区附近的美容会所、美甲店、健身房,试吃或限时优惠,也会收获一批用户。

具体可以吸引种子用户的方法有很多很多,这里不再列举了,不见得每个方法就会马上有效,运营也和产品一样,也是要快速试错,有效就加强,无效就调整。

另外,不断去研究用户,搞懂用户会出没在哪里,有什么样的喜好,各种可以把用户吸引来的方式就很容易想到了。

有了一定量的种子用户,可以收集她们的反馈意见,对沙龙的口碑、特性进行优化改良,变成这个人群更喜欢的产品,然后开始发力做大量用户的推广。

我没有做过这个沙拉产品,上面的例子大部分属于我的猜想,有些对用户的描述不一定准确,主要是想给大家举一个这种分析的思路。我相信如果我深扎这个行业去做,更多研究这个用户群的话,一定能够在用户特点、喜好及吸引用户方面做得更贴近用户。

所以,你看上面7个问题都是环环相扣的,这也容易理解为什么那些定位不清晰的产品,为什么在找种子用户上会那么困难。

 

 

有些笨办法也是好办法

 

对于初期用户质量要求比较高的产品,用人力邀请也不是不能做的邀请办法,有时候还比其他方法更加有效。

比如,对于一些产品氛围、调性比较重要的产品来说,第一批种子用户的质量非常关键,会影响后续的产品的走向,所以主动筛选定向邀请,只选对最符合初期产品种子用户标准的用户进来,比如我们熟知的知乎,早期用户都是创始人一封封邮件邀请来的科技圈朋友。

美妆第一社区美啦在最开始做的时候,为了邀请到一些美妆达人,除了常规的线上邀请外,有些重要的人物没邀请到,CEO直接飞过去当面邀请,最终邀请来了一批优质的初始用户。

滴滴早期的第一批司机用户,也是工作人员一个个帮着司机安装的,司机本身文化程度低,对新事物接受度不高,又没见过之前有这种先例,只能用这种办法开始拉,虽然看起来是个挺笨的办法,但是是当时最有效的了。

 

 

用诚意邀请,用真心关爱

 

在我们找到了目标用户之后,就可以给他们发邀请了, 可以是公开的软文,也可以是1对1私信邀请。

由于刚开始做产品并未有知名度,也不能马上给到用户可见的好处,在邀请时更需要做到:

 

  • 尊重、有诚意,但不低声下气

  • 突出对于使用产品的差异化好处

  • 让用户感受到被挑中的幸运

  • 早期加入的红利好处

 

在邀请细节上也要体现诚意,哪怕是群发,也用1对1的语气,比如人称上的变化:
群发: 「大家好,这是公司给你们的礼品」

1对1: 「某某你好,这是我专门为你准备的礼物」

 

不是把种子用户邀约来了之后就完事了,要用心对待,及时响应他们的诉求。在钟子期,无论是CEO\CTO\COO都应该全员参与到和种子用户的互动中,放下架子聊成一片,尊重他们的意见,及时响应诉求,快速迭代出他们满意的产品,用真心把他们留下来。
我在参与创业产品钟子期的时候,除了群里积极互动,也会请种子用户到办公室里、几个创始人、总监围着坐,准备了水果零食,把用户当成宝一样围坐着,听他讲使用产品的场景、麻烦、困难、期待,为他解答各种问题,以真心换真心,得到一批很优质的种子用户。

 

 

部分知名产品的种子用户来源

 

这些产品选择种子用户的来源各异,可以作为一种参考。

airbnb   住不上酒店的外地参会者

聚美优品   创始人在人人网上关于BB霜的帖子

校内网   热门学生会活动,注册才能抢票

滴滴打车(司机端)   京郊出租车师傅

优步中国(乘客端)  三里屯的外国人

课程格子   深入校园进行地推

Facebook  哈佛大学的学生
辣妈帮  深圳一家妇幼保健院发传单

美啦  APPSTORE关于美妆的搜索

时尚社区P1  三里屯的时尚达人

豆瓣  程序员 pascal社区

Dropbox 看介绍视频预约登记的用户
知乎  创始人的科技圈朋友

 

还找不到种子用户?
如果依然找不到种子用户,或者种子用户来了之后很快流失,你应该好好思考一下,是不是你还不够了解用户?是不是需求本身就是个伪需求?

在切分很细的情况下,都无法用清晰的产品吸引来用户,即使你有更多的宣传资源和渠道,你又能吸引多少用户呢?

获取精准种子用户远比获取海量种子用户要更有用处,当然,运营从业者还会经历用户量的爆发式增长阶段,那么,更专业、更系统的运营知识体系会有助于提升你的运营效率,迅速从运营的种子期过渡到爆发期。

 

 

               

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